類似水污染的新聞在近幾年屢見不鮮，地表水污染、地下水超標(biāo)、管道老化等問題，已經(jīng)是老生常談，消費(fèi)者已經(jīng)聽之任之觀望之，然后漠然。從媒體對公眾的教育，加之凈水器諸多廠家的宣傳，消費(fèi)者對健康飲水的重要性已經(jīng)有了深入認(rèn)識(shí)，對凈水器的功效已經(jīng)認(rèn)同。
凈水器銷售網(wǎng)點(diǎn)從家電賣場、建材賣場、專賣店、團(tuán)購會(huì)、會(huì)議營銷、社區(qū)活動(dòng)以及電商、電購等基本進(jìn)行了全部覆蓋，凈水器的重要性和家用必備已經(jīng)不需要再去教育消費(fèi)者。
品牌要想消費(fèi)者認(rèn)可購買你的凈水產(chǎn)品，再用一些恐嚇的方法恐怕奏效不大，但有些方法還是可以值得宣導(dǎo)，今天與大家一起分享，希望可以給從業(yè)人些許幫助。
一、教育式營銷不奏效
在很長的一個(gè)時(shí)期，凈水器的銷售仍然以教育為主，在筆者從事營銷的年限里，一直有個(gè)夢想沒有完成，那么就是對銷售人員的考核指數(shù)要進(jìn)行徹底的改變，方能達(dá)到KPI的要求。從過去的回款多少到你手上擁有多少用戶來考核轉(zhuǎn)變，可能會(huì)讓品牌商的市場占有率發(fā)生根本改變。過去仍至現(xiàn)在還在發(fā)生的案例就是拿出單頁或各種媒體報(bào)道，讓顧客看身邊水污染的嚴(yán)重性，什么生物污染、生活污染、化學(xué)污染，再告訴你水里面都有哪些污染物，哪些致癌，哪些產(chǎn)生何種病變等恐嚇之詞。要么就是把飲水方式從凈水到燒開水到自來水，再到桶裝水等進(jìn)行深度剖析，之前的飲水方式都存在什么樣的弊端。此類恐嚇之詞，不一而足。
一項(xiàng)調(diào)查證明，在任何終端，90%的顧客知道目前自來水存在的相關(guān)問題，也做好了購買凈水器的準(zhǔn)備。與筆者自己在2010年時(shí)期做凈水器時(shí)的情況完全是翻天覆地的變化，當(dāng)年，要讓一個(gè)消費(fèi)者購買一臺(tái)凈水器，除了導(dǎo)購員要講一個(gè)多小時(shí)左右外，消費(fèi)者會(huì)跑遍周邊幾個(gè)商場。現(xiàn)在消費(fèi)者的意識(shí)完全不同。也就是說凈水器行業(yè)在發(fā)展，消費(fèi)者的認(rèn)知水平也在提升，當(dāng)消費(fèi)者在進(jìn)入賣場前已經(jīng)認(rèn)同了產(chǎn)品的基本功效，做好購買的準(zhǔn)備時(shí)，凈水器導(dǎo)購員需要針對顧客獨(dú)特的人員結(jié)構(gòu)、水質(zhì)狀況、生活特性展開深入了解，然后根據(jù)顧客的特性，進(jìn)行針對式介紹。也就是診斷式銷售，這是凈水器銷售的最新最有效的方法!
二、根據(jù)情況量身定做
凈水銷售人員不能是單純的導(dǎo)購，也不是單純的銷售人員，當(dāng)前凈水的銷售人員應(yīng)該努力往“凈水銷售工程師”去培養(yǎng)和鍛煉，這也是筆者近幾年的感覺。凈水不同于普通消費(fèi)品，在沒有享受服務(wù)的時(shí)候，還依然是半成品，不是成品，所以讓銷售人員成為銷售工程師，是讓服務(wù)功能直接到位。當(dāng)然回歸銷售本身，我們應(yīng)該先思考消費(fèi)者本身的幾個(gè)問題：
1)有櫥柜和沒櫥柜對設(shè)備需求的區(qū)別?
2)新房和舊房對設(shè)備需求的區(qū)別?
3)2樓和10樓對設(shè)備的需求區(qū)別?
4)飯店和家用對設(shè)備的區(qū)別?
5)家里有浴缸的需要什么設(shè)備?
不同安裝位置、不同的生活習(xí)慣、不同的用途、不同的房屋對凈水器的要求均有不同。
1、住哪里
一個(gè)優(yōu)秀的銷售人員，首先對水相關(guān)知識(shí)了解清楚。同樣一個(gè)城市，不同水廠的水質(zhì)不同，不同的水質(zhì)就需要不同的水設(shè)備，所以首先需要了解的是顧客住在哪里。但這個(gè)背后，需要銷售人員對所在城市的水廠分布、水質(zhì)情況、管網(wǎng)年代比較熟悉。
話術(shù)舉例：
“XX有擁有“四大一小” 5座水廠，分別是石佛水廠、柿園水廠、白廟水廠、東周水廠和井水廠，每個(gè)水廠出的水質(zhì)和管道年代都不一樣，像東區(qū)新建的東周水廠水質(zhì)量就好很多，后年要使用的劉灣水廠用的水源是南水北調(diào)的水，不同的水質(zhì)要用不同的凈水器，你家住哪里?”
2、樓層結(jié)構(gòu)：
高層建筑均在二次供水，二次供水的污染就比較嚴(yán)重。不同的樓層，就產(chǎn)生了不同的需求。
顧客住6樓以上：10樓啊?您真會(huì)選房子，10樓的光線特別好。不過6樓以上的樓層都要二次加壓供水，房頂?shù)膬?chǔ)水罐物業(yè)一般不打理，細(xì)菌會(huì)比較多。6樓以上的顧客都是買RO純水機(jī)，這個(gè)效果更好。
顧客住6樓以下：3樓啊?我家也住3樓，不用浪費(fèi)時(shí)間等電梯，您是想要完全除水垢的還是70%除水垢的?如果需要完全去除水垢，洗浴方面選用軟水機(jī)，如果需要直飲水，你可以選反滲透純水機(jī)。
3、需要診斷的內(nèi)容還有：
1)裝修進(jìn)度：水電已鋪設(shè)、水電未鋪設(shè)、櫥柜已安裝、櫥柜未安裝
2)裝在哪里：壁掛，櫥柜下(水槽多大、櫥柜面板材質(zhì)、是否有皂液孔)
3)生活習(xí)慣：愛喝茶、愛喝咖啡、愛泡澡等
4)家庭成員：老人、孩子、總?cè)藬?shù)等
5)房屋結(jié)構(gòu)：1廚1衛(wèi);1廚2衛(wèi);廚房離衛(wèi)生間近;廚房離衛(wèi)生間遠(yuǎn)。
通過系統(tǒng)的診斷，然后告訴顧客，最適合您需求的凈水器
三、建立選擇標(biāo)準(zhǔn)
凈水器的核心是濾芯，如何選擇適合自己的濾芯，濾芯如何組合才是最好的，需要幫助顧客建立選擇的標(biāo)準(zhǔn).比如PP棉濾芯的選擇標(biāo)準(zhǔn)：123法則。
1掂：掂重量：
2用：用力敲、用水泡
3看：看工藝、看顏色、看品牌
話術(shù)舉例：
1、看工藝：PP棉工藝有兩種，一種是熔噴式，一種是線繞式。你看，這個(gè)是熔噴式，經(jīng)過高溫熔化，然后用氣槍360°旋轉(zhuǎn)高溫壓在一起，外面有壓紋處理，形成聚污孔，精密度高，濾孔大小里外一樣，過濾得細(xì)，充分保護(hù)下一道濾芯。這種是線繞式，用線一層一層纏繞上去，你看，輕輕一撕就掉下來一層，網(wǎng)孔大，不均勻，密度低，過濾效果較差，下一道濾芯壽命就會(huì)減短。
2、看顏色：這兩個(gè)是顧客家換下來的濾芯，您看線繞式從外到內(nèi)全部是黃色泥沙的，熔噴式的泥沙主要聚集在外部的聚污孔，外黃內(nèi)白，而且拍拍泥沙就掉了，清洗方便，使用壽命是線繞式的兩倍。
3、看品牌：目前的凈水器品牌還是數(shù)千來計(jì)，大品牌也不少，消費(fèi)者若是看品牌，必須要識(shí)別品牌的服務(wù)，服務(wù)規(guī)范，網(wǎng)點(diǎn)齊全，才是值得信賴的。
家用凈水器銷售方法、凈水器銷售技巧要活學(xué)活用，萬變不離其宗，能賣出貨就是好方法、好技巧！希望以上的銷售方法和案例能夠?qū)δ愕匿N售有所幫助。
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